상품판매의 기본, 제품수명주기를 알자!

만약 판매하던 제품이 잘 팔리지 않는다면 어떻게 해야할까요?

'제품 수명주기'를 생각하면서 판매관리를 해보는 것은 어떨까요?

'제품 수명주기'의 개념이 중요한 이유는 사용자들에 의해 상품이 채택되거나 확산되는 과정에서 상품 판매방식에 대한 매우 중요한 의미가 함축되어 있기 때문입니다.

이를 잘 알면 경쟁자들을 이길 수 있는 힘이 생기실 겁니다 :)

*사진출처 : www.olympiabenefits.com/blog

1단계 도입기

 상품에 대한 소비자의 인지가 필요한 단계입니다. 이 단계에서 할수만 있다면 체험단 이벤트 같은 것을 하시면 좋을듯 합니다:)

어쩔수 없이 초반에는 상품을 알려야 하니까 광고비가 제법 많이 발생될 수 있습니다.

특히 브랜드 없는 제품을 판매하는 경우가 당연히 광고비가 더 들겠지요.

이를 통해 소비자의 요구를 파악하고 기업은 이를 반영해 상품에 변화를 가하지요.

 이 때 첫 구매자들을 혁신자라고 합니다. Innovator!

그 다음으로 구매하는 사람들이 우리에게 친숙한 초기 수용자 Early Adopter입니다.

이들은 선구적으로 남보다 먼저 상품을 써보고 싶은 개인 성향이 강하고 적극적으로 구매를 하는 것이 특징입니다. 이들의 리뷰가 좋게 쌓여야만 당연히 그 다음 구매도 일어나기 쉽겠지요?

 또한 기업이 새로운 상품을 출시할 때에는 비교할 만한 근거가 없기 때문에 가격 결정에도 고심을 하게 됩니다. 초기 판매가가 기업에게 얼만큼 이윤을 남길 수 있는지 기준이 되고 향후 가격경쟁을 하는데에도 매우 중요한 의미를 갖게 되기 때문이지요.

2단계 성장기

 상품에 대한 광고와 홍보가 여전히 필요하고 타업체와 경쟁이 심화되는 단계입니다.

상품의 성장기에는 점점 여러 고객들이 관심을 갖고 조금씩 소문이 나게 되는데요.

 소비자들이 상품에 친숙해짐에 따라 이제는 구매 뿐만 아니라 어느 옵션을 선택할 것인지를 더 고민하고 비교하면서 구매를 하게됩니다.

온라인이든 오프라인이든 스토어 매장에 소비자들이 입장하면 상품의 특징을 비교하기 시작합니다.

 성장기 단계에서는 경쟁사보다 앞서 판매량을 신장시킴으로써 생산 및 광고효율을 통해 비용을 절감하는 것이 중요합니다. 다음 단계에서 경쟁우위를 차지하는데에 도움이 되기 때문입니다.

3단계 성숙기

 사람들이 상품구입에 익숙해지고 상품간의 차이도 크지 않기 때문에 상표 충성도가 높은 단계입니다. 자사의 점유율 상승은 곧바로 경쟁기업의 점유율 하락으로 이어지므로 안정된 시장에서도 종종 가격경쟁이 과열되기도 합니다. 성장단계에서는 매우 중요했던 상품의 특성도 거의 규격화 되지요. 다 비슷비슷해 집니다.

 이처럼 상품사이의 특성 구분이 희미해지면 상품을 차별화하는 수단으로 광고가 이용됩니다. 목표시장을 최대한 세분화 하면서 아직 충족되지 않은 소비자들의 구체적 욕구를 만족시키고자합니다.

성숙기에 접어든 시장에서는 대량생산 판매전략을 펼치기 위해 가능한 모든 유통채널을 활용합니다.

4단계 쇠퇴기

상품 수명주기상의 단계가 높아질수록 경쟁기업들은 유사한 상품을 출시하게 됩니다. 가장 소심한 소비자인 최후 수용자 조차도 이쯤에서는 안심하고 상품을 구매할수 있습니다.

소비자들은 이제 모든 경쟁 상품들이 다 비슷하다는 것을 알기 때문에 광고에 무감각해집니다. 쇠퇴기에는 경쟁상태에 따라 많은 기업들의 가격정책이 달라집니다.

가격인하를 하면서 버티지 못하게 되면 그 상품은 무너지고 마는 것이죠.

점점 판매에도 메리트가 없어지게 됩니다.

남지 않는 장사는 이뤄질 수 없으니까 점점 쇠퇴의 길을 걷는 것이 자명합니다

물론 끝까지 버티고 살아남은 업체는 큰 이익을 볼 것입니다.

골목 상권에 대기업과 싸우면 이기기 어려운 것 또한 슬픈 현실이지만요.

이렇듯 제품수명주기 이론을 알고 판매하신다면 조금 더 넓은 시야를 가지고 업그레이드 된 판매자가 되셨음을 느끼실 수 있을 것입니다:)

*오늘의 동서양의 명언 한마디 : 살아남은 자가 이긴 자!